III PROGRAMA AVANZADO DE DIRECCIÓN DE VENTAS

pre-inscripción vía WEB

folleto informativo

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			Objetivo

	Aportar a los asistentes una visión global de la gestión de equipos comerciales trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área. Identificar y analizar las herramientas de que dispone el mando comercial, orientadas a desarrollar profesionalmente a su equipo de ventas, al objeto de conseguir un equipo comercial de alto rendimiento. Facilitar a los asistentes una visión integrada de los instrumentos clave económico-financieros imprescindibles para el análisis, control de las actividades y resultados de la gestión comercial. Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permita elaborar un plan de ventas. Potenciar su rol directivo en la organización comercial.

			Dirigido a

	Gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en: La gestión en un territorio, zona o región. La gestión de canales directos o indirectos. La gestión de clientes en marcados de consumo, servicios o industriales. La gestión de grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales. La gestión de servicios post-venta.

			Requisitos

	Los interesados deberán rellenar la ficha de inscripción en www.bsef.es. La selección se realizará desde ESIC. Una vez que su solicitud haya sido seleccionada por parte de ESIC deberá realizar la reserva de plaza abonando el importe de la matrícula antes de día 5 de febrero de 2010. Para cerrar los detalles de matriculación y efectuar el pago de su inscripción puede ponerse en contacto con Ángeles Barba (Tel.: 971 70 60 08).

			Metodología

	El enfoque de este seminario es eminentemente teórico-práctico, con una finalidad última, que sería la de aplicar las técnicas y habilidades de manera inmediata en el ámbito profesional de los/as participantes. Por ello, se da un importante peso específico al componente práctico, como vehículo fundamental de fijación conceptual. En el desarrollo del seminario se combinarán las siguientes metodologías de trabajo: Exposición del Ponente: Diálogo con participación activa que permita el intercambio de experiencias. Casos y ejercicios prácticos individuales y en grupo: Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y la posterior crítica a nivel de grupo. Es de destacar que los casos serán dimensionados una vez realizado el diagnóstico con el fin de adaptarlos al máximo a la situación observada y a los casos personales en el puesto de trabajo. Autodiagnóstico y Autoevaluación.

			Programa

	MÓDULO 1: Estrategia de empresa y estrategias comerciales(10 HORAS) Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas. Análisis de los mercados y segmentación. La estructura comercial como respuesta a los mercados. Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y segmentación. MÓDULO 2: El Departamento comercial como aportador de margen (10 HORAS) Introducción a los estados financieros balance y cuenta de resultados. Las variaciones patrimoniales y la actividad de la empres. La rentabilidad de las operaciones comerciales. EL impacto de las negociaciones de la negociacion. Costes, precios y rentabilidad. La gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes. Las cuotas de venta y su fijación. MÓDULO 3: Las habilidades del gestor de equipos comerciales (20 HORAS) El trabajo en equipo como generador de sinergias en el ámbito comercial:gestión de reuniones del equipo comercial. . La utilización de los recursos personales,audiovisuales y especiales para realizar una presentación efectiva. Técnicas eficaces para negociar con exito. MÓDULO 4: La relación con el cliente a largo plazo:Fidelización y CRM (10 HORAS) Gestión de clientes: características sectoriales. Gestión y fidelización de clientes. Herramientas para la gestión de los clientes directos. Sistemas de explotación de la información y la planificación. Estrategias de Marketing Relacional y modelos CRM. MÓDULO 5: La planificación de las ventas(10 HORAS) Plan de empresa,plan de marketing y plan de ventas. Análisis y descripcion de la situación. Establecimiento de objetivos. Estrategia de medios y valoración económica . Programa y presupuestos detallados. Sistemas de información y control. MÓDULO 6: Métodos cuantitativos y cualitativos de previsión de ventas(10 HORAS) Los métodos de previsión y su utilidad. Análisis de canales de distribución,zonas de ventas,productos y clientes . Coherencia de objetivos empresariales , comerciales y de venta. Estrategia de medios y valoración económica. Objetivos de venta y participación. MÓDULO 7: Pautas eficaces para la gestión de equipos comerciales (20 HORAS) Planificar la red de ventas actual y a medio plazo. Dirigir equipos de ventas:las funciones y los puestos. Reclutamiento y selección. Sistemas de motivación. Sistemas de retribución. La madurez del equipo de ventas. Evaluación y seguimiento.

			Ponente

	Ignacio Temiño Aguirre (módulos 1 y 5) Licenciado en CC. EE. por la Universidad Complutense de Madrid. Doctor en CC. EE. por Universidad Rey Juan Carlos I de Madrid. Programa de Dirección General IESE. Programa de Desarrollo Directivo (PDD). INSEAD - EUROFORUM. Consultor formador del área ESIC EXECUTIVE EDUCATION. Ha sido, entre otros, BANCO SANTANDER, Asesor de Negocio Hipotecario para Latinoamérica. BBVA , Directivo. GRUPO EUROPEAN STATES, Director General. AFINA (GRUPO BCL), Consejero Delegado. CAJA POSTAL, Subdirector General. BANCO HIPOTECARIO DE ESPAÑA, Subdirector General. BANCO HIPOTECARIO DE ESPAÑA, Director de Sucursales. Fernando Pierola Goicoechea (módulo 7) MBA, iESE. Diploma en Legislación Laboral y Seguridad Social, CEF. MBA in Company (Zurich España), ESADE. Master en Dirección de Recursos Humanos, ICADE. Licenciatura en Psicología, Universidad de Salamanca. Consultor-formador del área de EXECUTIVE EDUCATION de ESIC. CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DE SALAMANCA, Director General. P & M CONSULTORES, Socio Director. HACHETTE FILIPACCHI, Director de RR.HH. CAUDAL SEGUROS - GRUPO ZURICH, Director de RR.HH. Agustín Alonso Lobato (módulo 6) Licenciatura en Filosofía, UNED. Master In Science of Project Management, George Washington University. MBA, Instituto de Empresa. Licenciatura en Ciancias de la Información, Universidad Complutense de Madrid. Consultor-formador del área de EXECUTIVE EDUCATION de ESIC. Ha sido, entre otros, DENITZ BROS, Consultor Senior. NCR CORPORATION, Gerente de Calidad y Six Sigma. NCR ESPAÑA, Gerente de Procesos y Sistemas para la Gestión de las Ventas. AT & T GIS, Gerente de Televenta. AT & T GIS, Gerente de Soporte de Marketing. IFEMA, FERIA DE MADRID, Responsable del área de Medios Audiovisuales. VISA ESPAÑA, Director de Operaciones Adjunto. Jesús Ferradás González (módulo 4) Programa de Formación Superior en Trade Marketing, Centro Superior de Marketing de Madrid (CESMA). Master en Marketing Operativo, en Ralston Purina, en St. Louis (Missouri). Master en Marketing Estratégico, Universidad de St. Louis (Missouri). Ingeniero Técnico Agrícola, Universidad de Lugo. Ingeniero Agrónomo, Universidad de Lugo. Consultor-formador del área de EXECUTIVE EDUCATION de ESIC. Ha sido, entre otros, OPTIMER SYSTEM, Presidente. SAPROGAL - CONAGRA, Director de Franquicia, Pets (Central de negociación y laboratorio de zoosanitarios). GALLINA BLANCA PURINA, Director General de Región (España). RALSTON PURINA, Auditor en el equipo internacional de Marketing para 32 países. GALLINA BLANCA PURINA, Director de Marketing. GALLINA BLANCA PURINA, Director de Ventas. Francisco Duato (módulo 2) Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia. Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por IESE. Universidad de Navarra. Diplomadoen Estudios Avanzados (DEA) en Economía. Programa de Doctorado del Departamento de Contabilidad de la Universidad de Valencia. ESIC EXECUTIVEEDUCATION. Consultor-formador. Socio Director de M&I Advisers (Outsourcing en dirección financiera) y Capital Partner de ONE to ONE Capital Partners(asesoramiento en fusiones y adquisiciones). CV Capital (Sociedad Holding del Grupo Astroc Mediterráneo): Director de Administración. Grupo Mondragón.Director Financiero Unidad de Negocio Agua. Grupo Silomar. Director Financiero. EXECUTIVE MBA, MBA FULL TIME, MASTER EN DIRECCIÓN FINANCIERA Javier González Galán (módulo 3) Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Analista Económico Financiero por ESITE. Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas y Comunicación Eficaz.BANCO DE SABADELL Adjunto a Dirección

			Duración

	90 horas

			Fechas

	Del 12 de febrero de 2010 al 24 de abril de 2010

			Horario

	Viernes de 16:00 a 21:00 horas Sábados de 9:00 a 14:00 horas

			Numero de plazas

	Máximo 25 personas.

			Lugar de realización

	El programa se celebrará en las instalaciones de Balear de Servicios, Empresas y Formación (C/ Aragón, 215, 1ª planta - 07008 Palma de Mallorca).

			Cuota de inscripción

	El precio total del programa es de 1.750 € e incluye la asistencia a las sesiones, la documentación y los cafés. Asociados y a partir del 2º inscrito de la misma empresa 10% de descuento. Bonificable parcialmente a través del sistema de bonificación de la Seguridad Social.